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Dans les coulisses de Dragons’ Den : Comment nous avons présenté une entreprise en démarrage aux investisseurs les plus impitoyables du Canada

Faire la présentation de votre entreprise sur les ondes de la télé nationale peut s’avérer moment déterminant. Au cours de l’été 2017, Mylo a été invitée à l’émission Dragons’ Den de CBC. Lorsque Phil Barrar, chef de la direction de Mylo, et Liam Cheung, président exécutif, ont affronté les dragons, nous étions déjà en train de présenter l’entreprise à des investisseurs afin de recueillir des capitaux de démarrage pour notre application de technologie financière. Mais notre présentation à l’émission s’est avérée une expérience unique en son genre. Pour célébrer la diffusion de l’épisode à laquelle ils ont pris part, Phil et Liam nous invitent en coulisse et partagent avec nous certaines des leçons tirées de leur passage à l’émission.

Leçon no 1 : Attendez-vous à l’inattendu. Si vous êtes bien préparé et pouvez vous adapter au changement, vous serez en mesure d’exploiter toute occasion imprévue.

 

Phil Barrar : La journée de la présentation a commencé très tôt, à 6 h 30; ce qui n’avait pas vraiment d’importance, puisque nous étions tellement énervés que nous n’avions pas pu dormir de la nuit. Nous sommes allés dans un café en face des studios de la CBC à Toronto, où l’émission est tournée, et nous y avons vu les autres entrepreneurs invités, en train de se préparer pour l’émission.

Liam Cheung : Disons qu’il y avait beaucoup d’énergie et de fébrilité dans ce café!

L’émission Dragons’ Den a deux séances de tournage dans la même journée : une le matin, et l’autre en après-midi. C’est une machine parfaitement rodée. Tous les participants se rendent dans une zone de préparation au septième étage de l’édifice, s’installent et répètent leur présentation devant l’un des producteurs de l’émission.

Phil : Après notre répétition, ils nous amènent dans une salle d’attente. Comme nous ne devions affronter les dragons que quelques heures plus tard, nous pensions avoir le temps de relaxer avant notre tour, mais on nous a déplacés à une plage horaire plus tôt à la toute dernière minute! Ils nous ont dit que c’était notre tour dans seulement 30 secondes! Nous avons monté en vitesse les escaliers à l’arrière de la scène et on nous a dit de suivre une grosse ligne jaune jusqu’au centre de la scène. C’est là que nous nous sommes retrouvés face aux dragons.

Liam : Les producteurs essaient d’entretenir une certaine fébrilité, parce que ça fait de la bonne télé – et ils y réussissent très bien! Heureusement, nous étions tellement préparés pour la présentation, que le changement d’horaire de dernière minute ne nous a pas vraiment déroutés. Tout s’est déroulé comme prévu.

Leçon no 2 : Les dragons sont humains, eux aussi. Pour avoir de bonnes relations avec les investisseurs, il faut voir au-delà des titres et de l’image publique. Concentrez-vous à créer des relations humaines.

 

Phil : Mon souvenir de notre présentation de trois minutes est flou, mais je me rappelle mieux la séance de questions et réponses avec les dragons qui a suivi. Nous avons répondu aux questions des dragons pendant une période intense d’une heure et quarante-cinq minutes.

Liam : Pour moi aussi, la présentation est plutôt floue. Ce dont je me rappelle le plus clairement, c’est le professionnalisme et la gentillesse sincère de tous les dragons. Je suis moi-même un investisseur, et j’ai donc écouté de nombreuses présentations. Je dois dire que l’entrevue des dragons est l’une des meilleures que j’ai vues, d’un côté ou l’autre de la table.

À la télévision, on voit souvent des conflits sur le plateau, surtout quand les dragons entendent une idée qui ne leur plaît pas. Mais lorsqu’on les rencontre en personne, c’est clair qu’ils n’ont pas une once de mesquinerie. Ils ne sont pas du tout dans la confrontation. Nous avons en fait croisé Jim Treliving dans le couloir avant la présentation, et il était très poli, nous parlait d’une voix douce. À ce moment-là, nous avons entrevu l’être humain derrière la personnalité du petit écran.

Leçon no 3 : Les relations sont importantes. Les gens qu’on connaît et les liens que nous entretenons peuvent être très utiles même s’ils n’offrent pas un investissement direct.

 

Phil : Au début, la réaction des dragons a été vraiment positive. Ils semblaient aimer notre modèle d’affaires et notre mission sociale visant à rendre accessibles l’épargne et l’investissement à tous les Canadiens. Ils ont même dit des choses comme : « Tout le monde a besoin de Mylo ».

Ils ont ensuite commencé à exprimer leurs craintes sur des questions comme notre besoin de capitaux, la concurrence à laquelle nous devrons faire face et le fait que notre évaluation était peut-être trop élevée. Nous avons alors senti qu’il y avait du scepticisme de la part des dragons.

Liam : Ensuite, Joe Mimran, qui n’avait pas posé beaucoup de questions, a dit tout à coup : « Oui, je vais le faire ».

Phil : Son offre était comme si nous avions déjà gagné. En plus d’avoir une offre, nous avions le montant que nous avions demandé avec l’évaluation que nous voulions et que l’entreprise méritait.

Ensuite, il y a eu un moment de silence où je me suis demandé : Qu’est-ce que nous faisons maintenant? Nous avons donc demandé si d’autres dragons désiraient se joindre à la conversation.

Michael Wekerle et Jim Treliving aimaient tous les deux l’idée, mais se trouvaient en situation de conflits d’intérêts à cause d’autres entreprises dans lesquelles ils avaient investi.

Manjit Minhas a dit qu’elle téléchargerait l’application, mais s’est retirée d’une entente, en expliquant que la technologie n’était pas son domaine d’expertise.

C’est alors qu’Arlene Dickinson et Michele Romanow ont commencé à discuter de la possibilité d’investir. Donc Joe avait fait une proposition, mais Michele et Arlene étaient intéressées elles aussi.

À la fin, les trois ont convenu d’être partenaires dans une entente pour investir dans Mylo.

Liam : Je croyais que Mike Wekerle, un expert chevronné de l’industrie de la finance, serait le plus difficile à convaincre, mais il a immédiatement vu la valeur de notre entreprise et nous a même aidés à défendre Mylo auprès des autres dragons.

Mike et moi avons travaillé dans le milieu de la finance à Toronto dans les années 90, et nous avons donc des relations professionnelles communes. Je crois que ça nous a donné de la crédibilité aux yeux de Mike, et son appui a donné à Mylo de la crédibilité aux yeux des autres dragons. Donc, même s’il ne nous a pas offert une proposition, il a tout de même contribué à notre réussite.

Leçon no 4 : Votre réussite à titre d’entrepreneur repose sur votre capacité de convaincre les autres que votre rêve est réalisable. Ce qui veut dire que vous devez croire sans l’ombre d’un doute que vous pouvez concrétiser votre idée et parfaire votre capacité à communiquer cette idée aux autres.  Au début, vous êtes l’entreprise.

 

Phil : Ça fait maintenant un an que nous avons affronté les dragons. Aujourd’hui, notre présentation aux investisseurs met l’accent sur l’intérêt que nous suscitons sur le marché et les données appuyant le succès que nous avons connu jusqu’à maintenant. Mais lorsque nous avons tourné l’émission, nous présentions une idée, une vision. Nous n’avions pas lancé officiellement Mylo encore et nous avons fait la présentation en sachant que notre épisode serait probablement diffusé beaucoup plus tard.

Nous avons suivi le conseil de notre investisseur Jay Ferst et leur avons présenté le rêve.

Liam : J’ai toujours cru en Mylo, mais j’ai répété la présentation tellement de fois que je me suis vraiment emballé pour ce rêve. Habituellement, lorsque j’investis dans une entreprise, je recherche un modèle de revenus qui est largement développé, et la plupart de mes investissements sont réalisés à une phase beaucoup plus tardive du projet. Ils sont habituellement bien définis et prévisibles, en termes de risques et de rendement.

Avec une entreprise en démarrage, c’est très différent; il y a de nombreux éléments inconnus et d’hypothèses qui doivent être validés avant la commercialisation. Mais je croyais tellement à Mylo que j’ai dévié de ma philosophie d’investissement habituelle. Et aujourd’hui, le rêve est devenu réalité!

Leçon no 5 : Choisissez bien vos partenaires. Parfois, ils seront les seules personnes à vos côtés. Les meilleurs partenariats se voient consolidés sous la pression.  

 

Phil : L’une des meilleures choses que j’ai tirées de cette expérience, c’est d’apprendre à mieux connaître Liam. C’était en fait le premier projet auquel nous avons travaillé ensemble, après que Mylo ait fait l’acquisition de Tactex Gestion d’actifs, la firme de Liam.  Ç’a été une façon intense de donner le coup d’envoi à notre partenariat professionnel.

Les membres de notre équipe ont, ensemble, consacré plus de 100 heures à la préparation. Je me rendais chaque jour chez Liam pour répéter.  Nous avons fait notre présentation à quiconque voulait bien nous écouter.

Liam : Mes enfants connaissaient très bien la présentation!

Phil : C’est fou de penser que nous avons presque refusé l’occasion de participer à l’émission! Comme nous gérons l’argent de nos clients, il est très important que nous conservions leur confiance. Si nous ne performions pas bien à notre première apparition télé, nous risquions d’ébranler la confiance des utilisateurs à l’égard de notre marque.

Liam : On n’est autorisés à amener personne d’autre pour regarder notre présentation ou nous soutenir; nous étions donc tous les deux seuls dans l’aventure. Je dirais que nous en sommes sortis gagnants.

Phil : Absolument! Nous étions ravis d’obtenir une proposition, mais finalement nous n’avons pas accepté l’argent des dragons. Nous avons décidé de collaborer avec d’autres investisseurs, parce que nous étions en mesure d’obtenir une offre stratégique qui était plus intéressante pour notre entreprise. Dans l’ensemble, notre participation à l’émission Dragons’ Den a été une occasion extraordinaire, et nous sommes heureux d’avoir vécu cette expérience.

C’est incroyable de regarder l’année qui vient de passer et de penser à tout le chemin que nous avons parcouru.  En plus d’avoir lancé Mylo dans l’App Store et le Play Store, notre application a figuré dans la liste Apps We Love d’Apple et a été nommée App of the Year par Notable Life.  Sans oublier que nous avons mobilisé un financement de démarrage de 2,65 millions de dollars mené par Desjardins Capital qui nous a permis d’accélérer notre croissance, d’élargir notre équipe et d’investir dans notre technologie.  

Bref, Dragons’ Den a été un moment important dans notre mission d’aider des millions de Canadiens à atteindre leurs objectifs financiers en investissant leur petite monnaie.